【聚焦专题】PART2：尝·培训带来的“多赢”甜头
尝·培训带来的“多赢”甜头
文/黄敏珊
为何要说培训会是企业通往品牌化、专卖化最重要的通行证呢？大抵是因为企业早已深知经销商的经营痛点，召开培训会能为经销商排除万难，而在此机缘下出现的“风口”确是能为墙布产业发展带来“多赢”甜头，可以从多方面分析得知。
规避淘汰风险
墙布产业在2018年似乎过得并不安稳！在前段时间的展会上，便有大壮《墙布公司倒闭潮来了，上海墙纸展感受之二》文章的出现，让大家开始警惕墙布产业未来或将出现的危机，也有某墙布企业发表的《墙布产业正处于供应链与终端市场的双向洗牌阶段》文章引发一定的关注度，同时，汇明的黄总在发布会的采访中，也有提到2019年应该会有几十家品牌商进入这个行业，来抢这块蛋糕，所以对现在行业内做品牌的企业来讲竞争压力会更大；对经销商来讲，在团队运营方面也会有很大的压力。他认为2019年有可能是这个行业洗牌的一年。
相信同在墙布产业链的企业并不会忽略这场洗牌，但总会有心存侥幸的人坦言道：现在墙布的市场上，产品已经大同小异，不管装修效果如何，只要能做定制，满足消费者的需求，就能继续生存下去。而初入行业的小编却认为，往往被行业淘汰的大多就是这样“以不变应万变”的企业！仔细想想，如果定制就能生存下去，那么为什么更多的大牌企业去发展专卖化、品牌化、布局软装/整装呢？而他们又为何不惜重金砸在一场又一场的培训会、一名又一名明星代言人身上呢？所以，我们应该向不求变的企业、不思变的管理层说：“NO！”我们应该去做行业洗牌后的黑马，我们应该去布局更全面的战略方向，而培训会，便是墙布企业的考虑之一！
墙布企业在这场行业洗牌中，大抵应该是危机感最强烈的，因为墙布企业不再面临着单向洗牌，在专卖化、品牌化发展跨入行业后，供应链与市场资源争夺的双向洗牌便虎视眈眈。在上海展会上，或许我们能最直观看到的情况是墙布已经占领原属于墙纸的市场，正如大壮所说：“墙纸展上没有墙纸了？！”但在走访期间，我们也看到拥有较大流动资产的“窗帘企业”直接走品牌路径，杀入墙布产业之中，发布的墙布新品也比原墙布二三线品牌更加夺人眼球。正所谓“螳螂捕蝉黄雀在后”，墙布企业也该开始担心窗帘会用哪些手段来夺取墙布的市场份额了。
为了应对这场战争，墙布企业正在大规模铺设的“培训会”究竟会起到哪些作用呢？首先，当初墙布企业的兴起是因为“无缝”二字才迅速占领墙纸的市场，直接打破墙纸原先的两点缺漏：一是商业模式不成熟，导致施工质量不能保证，二是低价竞争，导致产品质量不断下滑。虽然墙纸企业后来吸取经验，不断转变生产方式，甚至是尝试与墙布融合，这是好的趋势，却并不是回归到曾经的风光年代。而墙布企业这一突然爆发期，偏偏就造成了行业内的经销商知识体系不完善、营销策略跟不上、行业情况不了解、市场排查不到位等等硬伤，所以“培训会”如春笋般的冒出，便是打着要根治经销商面临经营规模限制门店发展、经营渠道固定单一、经营思路陈旧保守、门店管理混论无序等痛点的“口号”。
其次，行业洗牌的概念是意味着业内出现某一新技术，或者渠道管理出现巨变，再或者是生产销售有新的东西，而真正能拥有新技术，创造行业新光景的企业，便是那只黑马，同时也能淘汰掉那批业内恶性竞争的 “害群之马”。而选择布局招商培训会，便是试图打破经销商陈旧保守的经营思路，学习更多智能操控软件和软装搭配知识，尽早地完善品牌化发展提出的新要求，如门店形象统一、产品价格统一、经销商团队素质高等，让品牌化发展成为行业洗牌的得力后盾，规避被行业淘汰的风险！
规范管理，推动转型
往大方向来讲，培训会的有序召开确能起到规避淘汰风险的效用；往小方向来讲，企业对内部员工、品牌经销商的培训意义便在于能使得企业的团队知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和企业的业绩，推动企业和个人的不断进步，实现企业和个人的双重发展。
在墙布产业面临双向洗牌时，企业通过这种培训会将经销商培养成能紧跟企业发展步伐的人才，无疑能增添厂商粘合度，避免企业的供给和经销商的需求脱节；同时，培训也是留住精英经销商的重要手段，偶见品牌在培训会上安排精英团队奖励、小组PK赛等环节，这能激励经销商的战斗力，在下一个季度完成业绩目标，并主动为推动品牌高速发展贡献力量。
虽然说培训会的环节大同小异，而且授课内容总有雷同，但不得不承认，墙布产业发展至今，培训会已经成为当下能为经销商传授其他广泛的仅有手段，在连续循环的培训中，使得某些模式固化、思路落后的经销商们能够从单一技能转变为多重技能，不再是“不变应万变”的思路去服务消费者，而是能跟紧企业步伐，适应不断变化的客户需求，强化对品牌的认可度，加强经销商的忠诚度，推动全国专卖店的统一，这对同步成长、提升双方格调有极强的裨益！
但是对转型升级为专卖的品牌来说，召开培训会的注重点不应该是在“成本”上，还应该区分清楚培训会的巡回性质、持续性质，巡回培训会是在全国各区域分开召开，其弊端在于很难为某个区域进行持续的辅佐，后期要靠区域经理的强化，那么对区域经理的管理和培养便会显得极其重要。召开培训会不是一味救心丸，仅此一粒便长久有效，起死回生，它应该是一项需要循序渐进，长期攻坚的“持久战役”，在管理中要不断地去发现问题、解决问题、总结问题、改善问题，最终才能杜绝问题的死而复生，才能真正助力企业在转型专卖的过程中规范门店管理，增强经销商认可度。
企业和消费者的服务桥梁
墙布生存在高度外包的产业链上，而且不论是前期的批发还是近期的专卖，“经销商”皆成为产业链上不能或缺的一环，这个群体存在才成功地搭建起企业和消费者之间的桥梁，才足够人力、足够大范围地宣传推广品牌，提升品牌号召力。
在采访的过程中，我们与经销商交流培训会内容时，其中有高度认可培训会影响力的经销商，也不乏有反对声音的经销商们。从他们的角度来看，若说培训会好，那便是能讲解系统化、高强度、针对性的培训内容，对自身的业务能力、营销理念、销售技巧、团队管理、思维模式都是一次提升和飞跃。但是千里跋涉，就那么两天时间进行讲解，并没有多实际的效用，甚至是不能完成落地活动，毕竟培训老师提出的爆破活动是需要有品牌支持的，有团队配合的，而这恰恰是品牌现在不足的，远水解不了近渴，当经销商亟需这些活动来提升时，企业的层层上报并不能有效的统一店面活动，就算有此计划，也得等上一段时间，难免错失良机。那么企业就应该在培训会结束后也充分的考虑宣传推广、辅助爆破活动计划，不能停留于培训会的表面上，这样才能真正地保持经销商的粘合度，让他们自愿成为企业和消费者的服务桥梁，若在培训大会上，能听见更多经销商的心声，把品牌的方方面面做得更完善些，才有可能夯实基础，成功搭建其服务的桥梁！
既然培训会能促成墙布企业规避淘汰风险，有利于企业规范管理，推动其转型，同时也搭建了企业和消费者的服务桥梁，那么现阶段来讲，它是“利大于弊”的，而且短期内会激发经销商信心、破除困惑，长期坚持也可以让经销商与品牌保持紧密联系，明确企业发展目标、厘清企业发展规划、把握企业发展方向。
来源：慧亚-家居热线（转载请注明出处）
