火力全开，厂商玩家三把钥匙之"翡翠钥匙"全攻略

策划 | 郭青青        

执行 | 杨安妃、郭青青

设计 | 刘文斌        

第二关：翡翠钥匙——赋能渠道

进入角色：

木门/整装/铜门/板材企业

场景模式：

在行业里，人们常常这样比喻：厂商与渠道经销商的合作就像是婚姻，不仅要看对眼，还要悉心维护。但是，不同的是目的单纯，没有那么多弯弯绕绕和家长里短。渠道，是厂商重要的营销方式，所以，怎么样做好终端布局，如何赋能终端，是企业的必修课。

攻略宝典：

清楚经销商需求，逐点突破，勇于承担，相互珍惜。

战斗现场：

鑫迪木门副总经理 李军：我们计划今年新增五百家经销商。整体的销售渠道要增加到1500个网店，发展1500个代理商。当然，这个量也是挺大的。那么在这样的目标驱使下，我们的招商渠道趋向多元化，包括网络形式，还有第三方招商辅助形式，以及我们一年举办2-3次的招商峰会等。而且从效果上来说，这些也是最适合鑫迪渠道建设的方式。

图森整体木作副总裁 潘新峰：我们有一个完善的服务落地体系，首先我们对经销商会进行严格的筛选，找与我们品牌匹配的经销商。其次，我们会提供专业的运营模式、专业的培训。在整体木作服务中，提供必要的深化设计、测量、放样以及安装支持。

广东名杉家居董事长 张立伟：我们提出了一个“百城千店”的计划。那么在2018年，我们计划是完成100家专卖店的布局。接下来，2019年完成200家，2020年完成300家。“百城千店”的计划的确不是说短期就能实现的，我们也计划通过3到5年的时间去逐步完成。而且，我们认为今年是最很重要的一年，因为完成千店的布局的确是有很多的困难点，但是如果我们今年能高质量完成100家店的布局，那么就能提供店面经营模式的复制可能，那么实现千店也就是时间的问题。

伯艺营销副总 剪兆华：本次参展的招商目标是40家，渠道招商基本上是通过客户转介绍，或者通过建博会及行业活动的平台来实现招商，线上招商我们也在做尝试。我认为招商应该是多方面结合的，如线上、线下，包括品牌本身对客户的吸引，包括我们优秀经销商的成果对新客户的吸引。现阶段，我们伯艺仍需务实去做好经销商的服务，让经销商快速赢利，同时也希望招商工作事半功倍，吸引更多优质的优秀经销商加入我们伯艺大家庭。

卡尔·凯旋副总经理 李韦：专业的人做专业的事，经销商原来从木门、单品、销售，到做家居，就经历了两到三年不断地学习，不断地做方案，他现在会做整木家居之后，如果说再让他去做全屋系统解决方案，又要上一个台阶，这很难，现在我们公司针对单值在一定额度以上的大客户，成立了专业的服务团队，接受专业的服务。我们服务的体量还不是那么大，目前来说没有要求全国家木商再次去学习提升，把全屋系统解决方案学会，因为我们的战略是30年，我觉得到2020年的时候，他们能具备基础的东西，可以按我们套系的产品，给客户介绍清楚就足够了。对于真正的大客户，我们是专门派团队去服务的，因为他的服务成本够，我们就去提供这个服务，所以对服务经销商来说，让它利润更高一些，这样的话经销商的粘性会更强一些。

霍尔茨总经理 赵崇联：对于经销的扶持，我们是这样做的：第一，帮助经销商选择店面地址，争取当地知名建材城的优质位置；第二，提供全国统一形象店面设计方案，并全程跟踪店面装修；第三，店面开业方案提供，总部亲身帮扶，亲自指导；第四，全年广告投放扶持；第五，年终返点福利支持。今年的招商重点依然放在南方城市，在本次参展中国建博会（广州）中，霍尔茨旨在为南方经销商提供更多的选择，推出更具差异化的产品。

冠牛木门·整体家居副总裁 庞晓良：我们今年打破传统门店代理制，推出“先占位后招商”的模式，即由公司负责拿店装修，同时寻找冠牛合伙人。再由我们冠牛的帮扶战队“蜗牛特工队”，落地进行帮扶开店，这种形式有助于刚起步的创业年轻人。当然，我们还会提供装修补贴，上样补贴，广告宣传等。未来的市场开拓我们会着力通过专题品牌推广，并与国内知名的营销公司合作，扶持大商，打造样板市场。

楷模家居销售总监 万应明：新零售的概念在行业内炒得比较热，其实每家企业心里都会有想法，楷模也有自己对新零售的理解。作为大众的家居用品，我们始终注重线下的客户体验，这一点是最关键的。当然，在线上我们也做宣传和推广，但是销售的重心和核心，一定不是在放在线上，而是放在线下，让客户真实体验楷模家居的品质和工艺。

辉乐豪铜门董事长 朱志伟：我们竞争优势在于产品的独一无二性，在别家都无法购买得到。展馆不少地方均贴着“尽情拍照”的提醒，这区别于其他展馆“不要拍照”，因为我们研发的所有产品在国内暂时还是难以复制的，单从产品这一点看，我们的经销商就占据了非常大的优势。其次，加盟我们，我们教你挣钱方法，教你销售方法，教你资源整合方法。我们要改变招商育商的思维，不能仅仅靠样品返利等传统思维，而是要传输给他们经营之道。门之所以卖得不好，最重要是因为贪欲太重，所涉猎的品牌杂而多，不够专注。“专注”和“相信”是成功经营之道的最重要的两点，专注干好一件事，相信一定会成功。

蒙玛整体木作董事长 焦海涛：我认为，经销商关心点在于三个方面：产品的品质、交付期、价格定位。我们25年纯定制的基础决定了品牌影响力，现在很多客户多次去熟悉产品的细节，对我们蒙玛整体木作的产品的印象非常好。其实蒙玛整体木作是我们森源家居的子品牌，是一个高端品牌，就类似于雷克萨斯是丰田旗下的品牌。蒙玛整体木作是2003年注册的，从设计上来讲，凭借着多年的工装经验，作为工装一线品牌与各大设计师合作，在品质和设计方面是有保障的。而交付期则取决于定制生产制造的能力，在行业内我们的制造生产能力是有目共睹的，我认为蒙玛整体木作是有明显的竞争力的。在产品的价格定位上，也能为消费者提供满意的价格。

布凡迪营销总监 陈新峰：我们布凡迪定位在中端消费群体。至于招商方面，我们面向全国招商，基本以专卖店或者是大型的型场专卖区为主导。明年，将会同步启动市场运营和经销商培训项目。今年，从北京、上海、永康，再到广州，已经招募到了约300名经销商，店面也已成型。

吉方董事长 朱金进：因为我们的产品研发已经成熟，这次展会很多客户刚开始走进门就觉得我们的产品比较简单，但是慢慢地就觉得这样的设计很有味道，所以觉得和我们未来的合作会很有意思。因此，接下来的计划应该就是进行大量的招商活动，目前招商的方向是在华东，浙江、江苏、上海、山东，加上一个河北，然后再慢慢地向全国辐射。

维斯特总经理 姚超：参展主要是提升我们品牌的影响力，展示维斯特产品，同时也是给全国各地的经销商一种支持，让他们都知道我们的品牌在一步一步地走向全国，走向国际化道路。维斯特对于全部经销商的专卖店扶持力度是非常大的，比如说，在广告支持、装修风格等方面。

拜勒尼总经理 李旭：在北方展会中，大家会经常看到拜勒尼，这次是第一次来参加中国建博会（广州），其原因是因为拜勒尼经过2~3年的积淀，我觉得应该是到了合适的机会，把我们的产品、理念带到南方，展示给全国的消费者、客户。

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