渠道下沉 二线品牌将更受经销商青睐

以前，不少实力经销商在选择家居品牌的时候，首选高端大气上档次的品牌，虽然投入不低，但依靠一定的品牌效应和优质服务，在一线城市的一些高档卖场中，经营情况还是相当可观的。不过随着市场逐渐饱和、上游房产政策的影响，一线家居品牌不再是经销商们的最爱，主打中高端的二线品牌随之迎来机遇。

外销疲惫市场不复往日辉煌

在近期的各大家具展会上，从家具企业老板们的口中可以得知，今年的家具出口市场情况依然不乐观，国外市场的环境与去年一样，区别不大，出口的情况仍不理想。这与2008年以前出口两位数以上增长的趋势有明显的不同，说明海外市场复苏的迹象不明显。

据海关总署公布的数据显示，7月中国出口逆袭，出现5.1%的正增长。但家具出口却明显拖了后腿，7月出口金额为41.4亿美元，同比下滑6.2%。

东莞名家具俱乐部副秘书长方润忠表示，家具行业出口形势不明朗，欧美贸易壁垒法案轮流出台。继今年3月欧盟对进口木材和木制品开始实施森林认证之后，美国环保局又提出两项拟议法规，以确保其国内生产和进口的复合木制品符合国会确定的甲醛释放标准，这将直接导致家具企业生产成本和检测成本上升。

内销渠道下沉三四线城市嗅商机

而在国内市场方面，今年的销售增长也比较缓慢。作为中国家具龙头的广东省，1至6月全省家具内销610亿元，同比增长8%，但相比去年，增长速度有所降低。与2012年以前16.3%的年均增速更是无法相提并论。

不过随着大城市市场的饱和以及城镇化速度的加快，不少的家具厂商都将渠道下沉，试图开拓三四线市场，将内销的外延扩宽。一位家具企业负责人透露，公司目前仍以一二线市场为主，但去年大城市销量同比减少30%，三四线市场则同比增加50%。“受国家宏观调控政策以及城镇化的影响，预计今年三四线市场的增长幅度将加大。”

居然之家现在主要发展的就是二三线城市，“大城市的家具市场已经趋于饱和，大型卖场不断出现，而且同质化严重，只能转移阵地。”据该公司一名市场部的负责人介绍说。根据广东省家具协会的预计，今年广东省家具行业总产销额将达3300亿元，比去年预计值增长10%，约占全国总额的25%。今年的重点将是加大三、四级市场的开拓力度，争取内销增长12.4%。

性价比为王二线品牌迎机遇

渠道下沉将为二线家具品牌带来机遇。近两年，国家一系列以城镇化建设拉动内需的政策，惠及二、三线城市甚至县城和经济活跃的城镇市场，未来地、县级家居产品市场的地位日益突出。

消费市场庞大

对消费者来说，二线品牌产品的性价比高，价格容易让人接受，质量也有保证；另一方面，一线大城市和省会城市以外的居民对于家居品牌的认知度并不高，一线二线的牌子对他们来说区别并不大。因此，二线家居品牌在地、县级市场比一线品牌更具有优势。

在一线大城市，高端消费群虽然不少，但占城市人口比例其实是很低的，家居产品的主力消费人群还是包括公务员、医生、教师、企业白领、高级蓝领在内的工薪阶层。这部分人群所占人口基数大，他们在购买家居产品时比较理性，会根据收入水平来分配支出，所以这部分消费人群在购买家居产品时更多地选择二线中端品牌。

二、三线城市的消费人群同样是工薪阶层占绝大多数，他们主要偏向于消费二线中端品牌。中国商业联合会等单位发布的信息显示，从对二、三线城市70种日常消费品的品牌监测结果看，接近七成中端商品的市场综合占有率在50%以上。

经营难度小投资价值大

在经销商这方面，代理一线品牌要求很多，既要求入驻当地顶级卖场，又要求店铺面积够大，销售指标也相当高。顶级卖场的高昂租金和管理费用，对很多经销商来说，经营压力可谓“山大”。

更有一些一线品牌依仗自己知名度高，对一般的代理商并不怎么重视，对他们的支持政策也是少之又少，导致这些代理商盈利能力不强，店铺存活率低。这也直接影响了经销商的信心。

一线品牌经营压力增大，低端品牌和杂牌的市场份额日渐减少，这就给二线品牌抢夺经销商资源提供了良机。事实也是如此，据调查显示，今年以来，更换代理品牌的经销商，大多数代理的是二线品牌。

随着市场的变化，二线品牌在各方面日趋成熟，与一线品牌的差距逐步缩小，如果二线品能够加大对经销商的支持力度，并不断地对经销商进行培训等，帮助经销商迅速盈利，二线品牌定将潜力无限。