莫干山•欧锦衣柜：经销商跨越发展有门道

       经销商们要想赢得未来，实现跨越，就需要拥有不凡的途径，积极应对各种趋势变化，提升核心竞争力，走出自己的一条新路。

 

       经销商即总代理，是为实现厂方和零售终端之间承上启下的价值作用而存在的。然而，由于竞争力参差不齐，总代理经过持续的生存和发展后，其出口也截然不同，他们逐步被分流为物流商、渠道商、品牌运营商。

 

       莫干山·欧锦衣柜从新品牌推出至今，未及一年，已成功发展了三十多家经销商。在定制家具新品牌接踵而至、竞争压力逐步增加的情况下，如何实现跨越和提升，成了每一位莫干山·欧锦经销商都会思考的问题。

 

 

       定制衣柜的经销商队伍在日益壮大，或有多年代理经验的，或有门外汉正跃跃欲试的。莫干山·欧锦衣柜常熟店合伙经营的两位经销商便是如此。没有经验，又该如何全盘操作，开拓市场呢？

 

       首先，思考代理品牌的经营规划。古人云，“凡事预则立，不预则废”。只有经过全面细致的规划，才能一步步完成品牌代理商的使命。一般情况下，做好品牌代理商需要做好两个规划：一是销售目标规划，二是网络发展规划。对自己所代理区域的整个市场精心调研和分析，并明确开拓思路。规划好品牌经营之路以后，要把这个品牌当做一项事业来做，充分信任工厂，并对自己充满信心，做到善始善终。

 

       第二，行动。做好一个品牌的代理商，需要实施三大行动：一是团队建设行动，二是品牌宣传行动，三是管理导入行动。

 

       顾名思义，团队建设就是指代理商需要针对实际情况，组建一个适应自身现状的管理团队，一支优秀的管理团队是品牌经营的首要前提。品牌宣传，主要通过当地的媒介平台对品牌进行适度传播，如常熟经销商在开业之初便投入了广播、网络等广告。管理导入，作为一个品牌的代理商，需要懂得销售市场的管理、品牌形象的管理、市场规范的管理，以及资金、物流、信息的管理等，并导入到自己的品牌运营中去。

 

       另外，不得不提的是，在合伙经营中，要注意合伙人之间思想与经营意识的。为避免合作过程中可能会出现的内耗问题，对于经营决策权等事宜要妥善处理。

 

 

       除了有品牌初代理，也有拥有丰富行业经验的经销商选择进驻莫干山·欧锦衣柜。莫干山·欧锦衣柜张家港经销商拥有同行业代理经验，此次并行代理莫干山·欧锦衣柜，一方面是不忍放弃自己苦心经营的那片市场，另一方面也想通过选择一个质量、信誉、管理、支持都可靠的品牌来进行长久合作。

 

       当然，不同的品牌，其品牌运作思路也不一样，特别需要经销商怀有一种空杯心态，放弃旧思路，整合资源，勇于尝试新品牌的操作思路，从而在港城开拓更大的市场。

 

       第一，需要经销商做好资源整合计划。由于每个厂家的市场运作手法不同，与经销商的合作方式以及给予经销商的政策支持都有区别，这就需要经销商深刻认知新品牌的运作思路与手法，然后结合市场现状与自身资源，从渠道、团队、资金等方面有效整合资源。

 

       第二，需要经销商重视团队建设。如何重组新品牌的团队，在内部人员分工上要讲究科学性，一方面要做到职责明确、指标清晰，另一方面要培养好店面储备人才。

 

       第三，需要经销商注重品牌宣传，舍得投入。随着市场竞争的加剧，经销商在控制成本之余，更要注重品牌形象与宣传，做到有的放矢。

 

 

       在目前的定制家具乃至整个家具行业，展厅的产品布置已不再以单一的样品展示为主，一个具有特色理念的品牌首先要在样品展示的过程中诠释自身的理念，因而在空间概念形成之初，情境体验式展厅便以不可阻挡之势在家具界受到广泛推崇。

 

       莫干山·欧锦衣柜淮安店在展厅建设的过程中更是注重对“定制美丽心情”理念的表达。情境体验，需要将产品与理念的展示达到平衡，一方面通过莫干山·欧锦衣柜对标准与非标定制的合理运用，将家具功能展示更加全面、更加灵活；另一方面，软装搭饰也尤为重要，不仅可以弥补硬装缺陷，还能提升空间品味与格调，更能将品牌文化融于其中，赋予家居文化内涵。基于这两点，让产品与空间巧妙融合，使莫干山·欧锦展厅无论从情境表达还是美学气质，都成为淮安市场最出色的新星之一，进而全面演绎“美丽心情”之理念。

 

       当然，情境体验式展厅广泛运用的前提，是空间的合理规划与布局，以及动线的巧妙设置。动线，简单地说就是顾客在展厅内走动的路线，最主要目的就是让顾客轻松愉悦地参观展厅，并使之驻足时间长，从而达成销售。

 

       在此基础上，通过模块化的空间系统，能将一个个家庭布景尽现于眼前，不仅有助于推进莫干山·欧锦衣柜品牌展厅的成熟，还有利于客户更加直观地进行室内搭配，在淮安家具市场上创下更广泛的影响力。淮安是一个历史文化名城，全市常住人口将近480万人，巨大的居住容量为新兴定制家具行业提供了广阔的市场空间，淮安也将成为莫干山·欧锦衣柜营销网络的一个重要战略区域。

 

 

       品牌代理商转型成品牌运营商，可以说是总代理的最高境界。莫干山·欧锦衣柜徐州店于总的理念就是“要做就做最好”，因而在经历了多年的代理之路后渐渐将自己的运营推上了品牌之路。

 

       相对于普通经销商和代理商，品牌运营商最大的特点就是不受地域限制，在陌生的异地市场也能凭借自己坚韧的团队、完善的团队管理能力和市场开拓运营能力，将陌生的市场占领，犹如一颗具有顽强生命力的种子，无论到哪里都能生根发芽，且蓬勃发展。

 

       且来看看莫干山·欧锦衣柜徐州店于总是怎样做的。首先，于总充分认识到定制家具行业在徐州市场的巨大前景。定制衣柜作为一个新兴行业，目前正处于成长期，苏北第一大城市徐州，纵使品牌林立，却没有形成绝对的领导品牌，因而操纵余地很大。运营能力强者便可利用这样的空隙对该市场进行行业洗牌，抓住市场与行业机遇。

 

       第二，他目前代理的品牌除了莫干山·欧锦衣柜，还有金牌橱柜和莫干山地板，橱柜和地板都是家居市场上运营相对成熟的行业，如此，他便可利用多年累积的运作经验投入到新品牌的建设当中。丰富的区域市场的品牌运作经验是一名总代理取得成功的必备条件，如活动操作能力、市场拓展能力、品牌宣传能力等，对于品牌运营商来说非常关键。在今年七夕夜宴活动中，莫干山·欧锦衣柜徐州旗舰店无论前期活动宣传、造势、蓄水，还是活动当日接单能力和后期客户维护上都无可比拟，创造了3小时签42单的骄人成绩。这样的成功经验，为运作异地市场打下了坚实基础。

 

       第三，在核心团队的建设中，于总首先提倡“人人都是精英”的理念。一方面给予下属相当的权力，充分发挥其主观能动性，并通过及时的激励与指导，使得团队间营造一种相对宽松又积极奋进的整体氛围；同时，在与金牌橱柜、莫干山地板的队伍融合中，也实现了“可以有意见，不可以有矛盾”的合作竞争状态。另一方面，待员工如亲人，无论在工作之中还是生活之外，他关心、爱护员工的行动使整个团队形成一种和谐向上的氛围。

 

       总之，莫干山·欧锦衣柜经销商们在实现跨越的过程中需要拥有不凡的途径，不论是一名新的总代理，还者是一名拥有丰富经验的总代理，无论靠装饰取胜，还是注重品牌运营，要想赢得未来，就必须积极应对各种趋势变化，提升核心竞争力，走出自己的一条新路。

 

 

 

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