慧亚家居热线黄金荣：价格谈判的两个原则

今天继续跟大家分享吴建华老师在绍兴公开课上的节选内容。今天分享的是价格谈判的两个原则：不做无理由的让价，不做无条件的让步。销售的过程就是照顾消费者消费心理的过程，消费者不是要便宜，而是要占便宜，体现自己的优越感。

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结合这两点，我们在价格谈判的过程中需要注意什么问题呢？对方在跟你讨价还价的时候，不要一下子给完所有的筹码，需要一点一点地给，并且每给出一个条件都要给出一个针对对方的特殊理由。

比如，客户需要你给他赠送某个产品，你也觉得可以送出，这时你不能无条件地直接送给他，那样会显得没有什么分量，他甚至会觉得你是每个客户都有赠送的。你应该这样说“张小姐，这个商品我们是没得赠送的，但看你这段时间这么关照我们的生意，那就送给你吧！”这样能够体现对她的特殊照顾，对方才能够有优越感和占了便宜的感觉。

再比如，对方反复讨价还价，到最后临门一脚的时候，客户说“你就给我7折的价格吧，如果可以我就马上跟你签约”，这个时候你不要因为觉得马上可以签约就兴奋得满口答应，你应该说：“这个价格我真的做不了主，我只能试着给老板打个电话争取一下，电话我可以打，但是不保证他会同意哦。”

你不仅这么说，这个电话还必须要打，不管是真情实感还是假戏真做，都要让客户感觉到你争取这个价格非常不容易。还是那个目的，照顾客户的占便宜心理，别人都没有给到这个价格，争取下来非常不容易，也可以促成尽快签订合同。重复一下今天的关键内容：不做无理由的让价，不做无条件的让步。这就是今天的分享。

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