【聚焦专题】PART3：加盟门槛太高，经销商还能做吗？

策划/执行：孙乔淳、张洁明

设计/排版：王文明

通过上文的经销商现状剖析和原因分析，我们知道近年来定制家居发展成趋势，预示着定制家居品牌发展前景非常广阔。但随着一些定制家居知名品牌越做越大，强占了市场蛋糕，一些中小定制家居企业则没有机会在市场上占据有利位置，纷纷陷入招商难的困境中。同时，经销商面临市场趋于饱和、盈利模式模糊、同城多店、经营门槛高等问题，因此，经销商的压力变大，好些经销商都处于观望状态。

面对这样的市场环境，企业和经销商应如何见招拆招，从而赢得这块蛋糕呢？让我们一起观摩一些企业推出的新策略，探讨经销商的赚钱之道！

赢得加盟，看这几大要素

产品是触发经销商代理心理的第一要素，保证产品的质量与不断更新，才能吸引经销商。企业对于产品的创新与独有性更加用心，做第一个吃螃蟹的人，在市场之上的竞争就比较小，也更能脱颖而出，在消费者选择的时候更能吸引人的眼球，产品也就更有优势。

让笔者印象深刻的产品有一些，比如科凡的不繁不凡系列：LESS IS MORE 是一叶知秋的敏感，从平凡的生活中发现感动；LESS IS MORE 是洗尽铅华的洒脱，回归生活本质；LESS IS MORE 是喧嚣都市里自我独行的品位，是单纯的回归；LESS IS MORE 就是不繁不凡 ，不为设计而设计。单从广告语来说，已经足够体现科凡崇尚简单乐活的生活态度，引领简饰轻奢、不繁不凡的家居风格，也透露出科凡始终坚守设计梦想。从中我们可以看到科凡与其他品牌的差异化，那么在赢得经销商加盟方面就多了一个优势，经销商加盟后在产品上可实现对消费市场的精准切入，抢占更大的市场份额。

模式制胜，这句话在商界频繁出现。运营模式决定了生存发展之路，面对转型潮，企业纷纷推出适应市场的“新模式”，对症下药才能赢战定制行业。

伊恋为顺应整个时代变化，创新提出了“3N”战略。产品+N：伊恋会横向扩充品类，纵向整合全球优势供应链，同时对木门、地板、窗帘、智能家居、软体家居等品类进行开发与延伸，开启“六大品类，八大空间”全屋一站式购齐模式。设计+N：伊恋通过“伊云系统”打造供应链平台，系统涵盖了多种品类、多种风格、上万种模型库、终端设计师通过“伊云系统”一个账号就可以实现“全屋配齐”，3分钟一键生成效果图，提升终端签单的重要利器。渠道+N：今年，伊恋重点打造面向装饰行业优秀设计师、行业内人士、资源型异业伙伴、都市精英等人群的创业社区店，以3公里服务半径辐射社区，让消费者能第一时间看到方案并讨论。同时入驻天猫、京东、淘宝、苏宁、线下引流神器——赋客宝等平台全面为终端渠道赋能，线上引流线下转化，实现“无缝零售”。

2018年劳卡创新布局“1＋N”的运营模式，模式创新表现在增加N店的店面布局以及拓展N店的体验场所，为更多地区的经销商引流接单，同时也让消费者在一些常见的活动场所里能够随时随地体验劳卡全屋定制。自2016年劳卡1＋N运营模式提出后，一直不断深化，N店将通过形象、服务升级，提高客户体验感和量尺转化率。同时，引入智慧门店，提升N店系统的效率，让店面人员更了解客户，为客户提供更精准的符合客户家居需求的一体化设计方案。2019年，“1＋N”新零售模式仍是劳卡的重中之重。坚持千城一店战略的推广和落地，坚持为客户提供新生活方式的一体化解决方案，通过各式N店，例如智慧门店、快闪店、高频客流等吸引客流，争取2年内让数千个城市开出3000间店面。

供货周期的长短表明了一个企业的生产实力、产能效果，因此企业应更加重视对生产基地的建设，加大对生产设备、生产线的重视是当务之急。

百得胜在全国进行生产基地布局，随着天津工厂的落地投产，百得胜圆满完成全国东南西北生产基地的布局，也成为行业中屈指可数在北方拥有实木生产基地的全屋定制品牌。百得胜投产生产基地，采用“5个1制造交付系统：一个订单、一个端口、一个生产基地、一个物流、一次交付成功”标准进行硬件、软件建设，同时引进德国豪迈自动化设备群，采用高精度电脑自动数控加工等多方面都有效缩短了交货周期，节约了物流成本，打通了全国的家居市场，为高效服务经销商、高效服务市场提供了可靠的保障。

百得胜天津工厂投产后，不仅可以大大缩短产品的运输距离，还加快了物流转运，使平均运输时间减少3天，物流成本平均降低30%-50%。同时，降低货运损坏概率50%，避免运输货损的额外改补成本，从而大大提高北方经销商的盈利，由此为北方经销商额外多创造4%以上的纯利，使得百得胜在北方市场口碑更好，竞争更强，经销商纯利更高。

竞争激烈，经销商赢得事业需技巧

1.经销商加盟如何选择，避免踩坑

很多经销商在加盟全屋定制品牌之前，对行业并不太了解，有的甚至没有经营经验，那么在这种情况下如何避免踩坑呢？

首先，眼见为实，实地考察工厂很重要，在实地考察中我们可以实实在在地看到企业的工厂规模、生产设备、生产流程、企业管理程度，在工厂中可以看到生产原材料的质量，在展厅中可以看到成品的出样效果、设计风格等等。当然，在实地考擦之前，需要对品牌进行咨询，除了在企业官网了解之外，还可以通过慧亚家居热线的客服团队进行全方位的了解。慧亚家居热线目前已汇聚了包括装修基材、软装饰类、家居装饰、家居家具、厨房卫浴、门窗楼梯、五金电气、户外装饰等8个大项在内的近40个细分行业的厂商数据，同时也几乎囊括了家装建材业的所有品类的产品。网站目前也已开通了7个典型而热门的行业频道，提供更全更丰富的加盟采购信息。

除了实地考察之外，经销商加盟品牌之前应该了解清楚企业的供货周期长短、产品风格在市场受众范围、对经销商扶持政策、品牌的信誉度，是否能做到按时成功交付等。企业战略是否符合市场趋势很重要，定制行业的核心和龙头是厨房，因此，由橱柜延伸至全屋定制就有着天然的技术和工艺优势，同时还掌握了定制产品消费群体的引流入口。所以，经销商在选择品牌时可以优先考虑厨电一体化的定制企业，既可将流量入口前置，又可提升客单值。

2.已加盟的经销商如何做到差异化  

在选择好加盟品牌之后，经销商在产品、展厅都类似的情况下，应该如何寻求差异化呢？

首先应该弄清楚在销售结构中，冲量产品与利润产品的占比，主推利润产品，并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的，是要强化整体营销团队的执行力，这才是影响结果的根本要素。

当然，终端体验和单值的提升相当重要，将门店的体验做足，是提高单值的基础条件。提高单值的四大原则，本质是方案营销系统，即高度的体验，从量尺，设计，方案推荐到全流程的服务等，全是细节，因此，过程的仪式感、方案营销显得尤为重要。定制家居门店提供的不仅仅是家居产品，为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因此，产品+方案+服务才是定制家居的提供三大产品。

全渠道营销，是所有建材家居品牌的终极梦想。得小区者得市场，守门店者泪汪汪。在全渠道营销中，店面和小区是基础，是任何一个品牌必争主战场。经销商一定要制订一个半年重点社区突破计划，并有针对性的制订营销方案和落地活动。包括以老带新、样板间营销、驻点、电话营销、社群粉丝营销、夜宴等各类主动营销。

定制行业终将再次迎来暖春

定制市场越来越激烈，这是肯定的。除了房地产调控、精装房推行等宏观一点或前沿一点的因素以外，投身到定制家居行业里的企业越来越多，各企业的资金投入越来越大，这也是很重要的一个因素。在竞争激烈的前提下，各大定制企业的招商成本变高了，相对来说，经销商入门的门槛也变高了。

因为有了竞争，说明定制家居市场正处于上升期，行业发展前景可观，颠覆了传统的格局，市场正在转向新的模式。在招商的方面，企业应多用几分心，不只是进行全渠道布局，不只是推出新的招商政策，而是真正让经销商赚到钱，减少套路，把推出的政策执行到底。解决了经销商的困难，那才是跨越过困境，激活团队生机，从而抢占市场，赢得一席之地，定制行业终将再次迎来暖春！