【聚焦专题】PART1：定制行业蓝海一片，招商却遇冷？

策划/执行：孙乔淳、张洁明

设计/排版：王文明

定制行业，前景无限

时代的发展赋予了世界和生活更多的可能性，人类也随着审美、经济能力和生活水平的提升，思想和需求都开始趋于个性化。其中，最明显就是消费群体的转变所带来的新消费市场。随着80、90，甚至00后逐渐成为市场的消费主力，新生代人群对于个性化、差异化的生活需求更加强烈。

古往今来，“衣食住行”四要素与人的生活息息相关，而家居恰好处于“住”的行列中，是永远不会被淘汰的领域。但是在高品质生活理念的影响下，传统的成品家具很难再满足消费者的需求，相比家具本身，他们更注重与自己生活契合的家居问题解决方案。另外，随着国内房价的高速攀升，中小户型在我国房屋销售中的占比持续增长，而定制家居产品对于空间的利用率要明显高于传统家具。并且，相比传统家具行业，定制家居厂家的产品是根据消费者的需求进行柔性化生产的，从而大幅减少了家具企业的库存商品这一影响经营的因素。因此，定制家居行业近年来得到了飞速发展，逐渐渗透了中国家具市场，成为广受青睐的行业。

自前几年起，定制家居行业的几大龙头企业先后登陆资本市场，定制行业走上了从单一品类到全屋家居甚至整装的扩张道路，不断地打破原有的行业格局和界限，扩大市场份额，一幅欣欣向荣景象。然而，高速发展不可能一直持续，据2018年度报表显示，大部分品牌都增速放缓，甚至有很多都低于30%，这对于企业发展和经销商经营来说，都是很大的影响。

增速放缓，招商遇冷

经销商是家居品牌经营的重要端口，是定制家居产品面向消费者的最后一道阀门，只有经销商的生意好了，定制企业才能得以稳定发展，形成良性的产业链循环，因此，定制企业和经销商二者之间，有着互利共生的紧密联系。经销商在经营中遭遇瓶颈，这对于厂家而言，除了影响订单量以外，还严重影响到企业的招商。

对于经销商来说，加盟一个品牌，最关注的不外乎是否能够真正盈利，以实现个人成长的社会价值。因此，经销商在选择加盟的时候，除了看重企业在行业内有无发展前景（担忧加盟一两年企业就倒闭的情况）的同时，也十分注重企业的帮扶政策，以及帮扶政策。这样一来，定制厂家招商的成本就会随之变高，因为他们不仅要以更加“诱人”的利益把商招进来，还要花费更多的资金和精力去帮助经销商在市场上更好的立足、存活、发展、盈利下去。

在现实环境的压迫下，定制企业只好使出浑身解数，从产品和生产的硬实力开始，到品牌包装、知名度打造，再到打造一支能真正帮到经销商的帮扶团队和推出令人垂涎的帮扶政策，每一项都在与同行进行激烈竞争。而经销商在选择加盟方面有着绝对的主动权，假如说在定制行业中实在无法找到与之匹配的品牌，他们大可将方向转向其他行业。如此一来，很多企业就会陷入“舍了孩子也套不着狼”的沼泽中，投入和收获不成正比，资金周转困难，有的甚至渐渐走向破产。

两极分化，选择弃之

根据部分家居建材行业的招商平台反馈，近年来主动咨询定制行业的经销商，相对于墙纸、门窗、木门等品类来说，是比较少的。今年1月14日，索菲亚木门于广州正式发布，几乎是新闻一出，许多平台便收集到了很多要了解这个品牌的经销商数据，引起一波咨询热潮。而反观身为母体的索菲亚全屋定制，却是少人问津。不少定制行业的招商客服表示无奈：“很多主动咨询索菲亚的经销商，都是想要了解索菲亚木门”。这个案例也证实了一个确实存在的现状：家居建材业的经销商，选择加盟定制品牌的意向相对较弱。

许多经销商也反映到，近年来整个行业都在“增速放缓”，定制产品同质化的情况又引起价格战，很多门店面对如此打压而导致增长停滞，甚至出现亏负或者关门清场的情况。硝烟一起，便开始奄奄一息，经不起市场竞争的考验。

那么问题来了，定制家居无论从产品风格，还是品牌理念、消费模式来看，都更符合现代消费者的个性化需求，也更适用于年轻群体的消费习惯，怎么看都是蓝海一片，前景风光无限，但为什么经销商对行业的反馈却一点点消沉，形成“瓶颈”现象呢？定制企业一直在发展进步，但为何招商却频频“遇冷”？为什么加盟定制家居品牌的经销商越来越少？