墙纸企业开拓三、四级市场四大制胜点

　　强化产品地域性特色

　　墙纸行业在三四线城市起步较晚，市场尚未得到充分挖掘，市场份额主要被本土品牌占据。在一些边远城市，墙纸企业甚至从未涉足，空白区域还大量存在，这也正是三四级市场的潜力所在。

　　虽然三四线城市消费水平有限，购买能力较弱，但总体市场容量较大。同时，三四线城市销售成本远低于一二线城市，加之受国家宏观调控政策的影响较小，销量和利润也相对比较稳定。因此近年来，越来越多的墙纸企业纷纷选择渠道下沉，以求抢占新的利润增长点。

　　企业进军三四线城市的势头已经无法阻挡，但有业内人士建议，企业不能盲目而动，一定要结合当地市场情况，在了解自身品牌特点的同时，强化产品的地域性特色，而不是照搬一二线城市的销售模式，以品牌优越感驾临市场。因此，企业应探索出适合在三四线城市发展的营销模式。

　　三四线城市虽然市场潜力巨大，但由于区域经济发展不平衡、市场缺乏规范、区域品牌林立，市场局面十分混乱。要想分享三四级墙纸市场这块“蛋糕”，就必须适时调整产品销售策略。

　　了解消费者的不同需求

　　三四线城市居民的消费观念与一线城市有很大的差别，消费者选购墙纸时考虑的第一要素往往是价格。因此，物美价廉的产品更容易激起消费者的购买欲。所以企业在三四级市场进行产品营销时，应以性价比较高的中低档产品为主打。

　　企业在推广产品前应多进行市场调查，多倾听消费者的声音，了解他们的真实需求。不能采取千篇一律的做法，盲目地将一二级市场热销的产品转移过来。企业只有做到因地制宜，充分体现自身品牌的特点，才能在进军三四级市场中抢占先机。

　　同时，三四级市场也需要企业细心培育，因为消费者的品牌意识不是一朝一夕形成的。总体来说，三四线城市消费者的品牌意识普遍不强，对品牌的认知度不高。企业需要制定长期的发展规划和阶段性目标，加强产品的品牌塑造，强化产品的服务理念，扩大品牌优势的宣传，才能赢得良好的口碑。

　　提升供货能力

　　对于企业来说，经销商的订货量越大，企业的收益就越大。但很多企业在接单时，都没有考虑到自己的供货能力，致使供货时出现问题，给企业造成严重的损失。

　　每个企业的生产能力都是基本固定的，一般不太可能出现产量大幅度上升的情况。企业在和销售商签单前，应考虑到自身的生产能力，避免因追工期造成质量下降或者到期不能发货的情况发生，使企业的诚信度受到影响。

　　选择合适的经销商

　　经销商不是实力越强越好，因此墙纸企业在选择经销商时一定要谨慎，适合自己的才是最好的。“二线品牌在选择经销商时最怕‘选错郎’，”某墙纸企业的老板告诉笔者，“很多企业都会觉得实力强的经销商，信誉和销售能力有保障。实际上，两者一合作，弊端就出现了。大型经销商的胃口大，要求的供货量也大。本来供货量大是好事，但这会让厂家的生产节奏、管理经营完全受到经销商的制约，失去了自主性。另外，大的经销商为了销量，会经常要求厂家打折，这样一来，厂家利润就上不去。相比之下，一些小经销商便有了优点：他们销售灵活，可以接完单再找厂家下单，可以使厂家避免出现货物积压现象，减少库存;另外，小经销商价格也比较合理，有时还能垫付一部分费用，企业可以占据主动。”

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