管理细化——告别经销团队低落士气
销售团队的士气和精神状态直接影响到工作的效率和效果，士气低落的团队是无法扛受打造新市场或新产品的重任的。在稳定的老市场，凭借基本的产品优势和渠道成熟度，可能一直机械工作的团队会维持市场暂时稳定，但是当面对更高的挑战和新的业绩突破时，往往让团队无所适从和低落怠慢。那么如何将低落的团队打造得更有精气神，更积极主动地迎接挑战？笔者对于"爆破"的低落团队向高士气团队蜕变浅谈自己的一些看法。
案例：
G市场的白总，已经在快消品行业滚打近20年，本人虽然年近50但是精神抖擞，赛过年轻人，他的手下一直有跟着他多年的老业务帮他打理酒水类业务。但近年来白酒行业激烈竞争，尤其是2011年的销售状况比去年降低30%之多，渠道的不认可和传统式的销售，让其举步维艰。白总开始关注近年来一些新兴的功能类饮品和乳制品，并和国内一家二线品牌取得了联系，取得了试用期的经销权。但白总这个团队原来的业务人员基本是兼职驾驶员，送货很有激情，但是让其做饮品经销，反而增加了对工作的怠慢情绪。很多人是应付了之，更没有激情去做市场和开拓了，表面上答应白总的事，实际做起来大打折扣。厂方人员多次检核不合格，其中一名员工便以此为借口而离职，跳到竞品那继续做他熟悉的酒水，省心省力。其他的人员也将现在的工作强度作为借口和白总形成隐形对峙，暗示着：如果再这么严格就离职走人！白总深陷困境……
案例简析：白总这样的经销商状况，其实反映出很多市场在经销商由粗放型向精细化转变过程中阵痛，以此产品结构调整期间存在的矛盾，属于正常的市场情况和团队心态的反应。如果白总只顺其业务人员，那么他的新品推广和新市场的开发必然面临失败；如果严格管理，仅仅从工资方面给于一定的提高，也会让团队暂时稳定，但是团队工作状态的转变、对现实状况的排斥和对之前工作习惯的顺应会很难做出高业绩，所以这样的状况改变需要从多角度多方面进行整改和推进。
从信念入手，解决团队思想包袱
很多经销商习惯于对团队发号施令，但是很少考虑团队成员的感受。当经销商准备转型做新产品时，需要给予团队分析未来的趋势和希望。特别对于跟自己打拼多年的老员工，更需要深度的沟通，让其再发挥当年创业之勇，感受老板对他的重视，并对于前景进行良性的分析，告知团队未来会有更好的发展，每个人都会有更多的升职和涨薪酬机会，同时老板需要这帮团队的支持和努力。对于有潜力的产品，需要经销商找厂方人员给予大会宣传和告知前景，使团队对产品的不够了解给予宣导，让团队首先对产品有信心，对老板有信心，对未来有信心。厂方人员同时要对于新产品和之前产品的市场操作差异给予指导和深度的培训，让团队以积极的心态接受，以谦虚的精神实战。相信团队，这样才能让团队在心理上先接受这些新东西，为实战市场做心理准备。先从信念入手，解决好团队的思想压力和包袱，并给予他们肯定。同时经销商负责人、厂方经理带头扎进市场，以榜样身份带动员工执行力，首先分析市场，以最优质客户为开拓楔机，占据一方根据地，以点带面逐步盘活市场，鼓励业务人员共同开疆拓土，方能取得市场之优势。
改革薪资制度，增加团队附加收入
良好科学的薪资制度是维持团队激情的一个定心丸，粗放式的提成制度让团队在销售差异不大的市场，感受不到同事收入的差距，也感受不到压力。中国人需要竞争氛围，有了竞争和对比，才会自己变得更主动。因此，对于新产品的操作可以从"基本薪资+提成"的模式转化为"任务量制度"，细分达成任务工资、市场表现工资、超额奖励工资。将工资细分，让做得好的和做得不用心的会明显出现工资差异，这样业务人员自己也会努力去拿他可以拿到的合理薪资。例如市场表现中的铺市率工资、新网点开发工资、生动化陈列工资，这样算起来也会很客观，推动他们去做这类事情，完成新品上市前期基础工作的布建阶段。诸如销售旺季的加班费用、大小节日的产品福利、交通补贴、电话补贴等，这些看起来很小的费用，如果很健全很正规会让团队成员更加安心、舒心，也更加忠诚。如果对于这样不错的团队没有给予一些保险福利制度的，必须由经销商来完善，因为这些都是趋势。有了基本的保险，他们的心才可能定下来，定下来了才会让老板好管理以及提出更高的市场要求。
增加新鲜血液，激活团队死水
老团队"老资格现象"和团队"恶性抱团"会让经销商有时无所适从，不敢开刀业务，一旦团队出现包团离职或对峙，让没有后备力量的经销商很难堪。因而经销商需要伺机紧急招纳新兵新将，增加新鲜血液，激活团队死水。新人员的招聘前期可先以做细市场和做好终端，或是厂方支持等缘由进入，加强培训快速跟进老业务进行渠道的熟悉和拜访，这样无形中会给予老员工一些压力。有了后备军，老员工会衡量自己的状态和增加对公司的服从度。对于新兵招纳后，如果有老员工示威，可以"杀鸡儆猴"，让团队感觉到紧迫感，专心用于市场，而不是勾心斗角耍小聪明。合理的"薪资+良好的福利制度"的实施，很少员工会冒着风险跳槽，基本会起到激活团队死水，管理更顺畅的作用。本身经销商做新产品的开拓也需要新层次人员的增进，改变之前的老模式。新鲜团队的介入会起到潜在危机感，促使团队都卖力竞争。
开展文化建设，打造良好氛围
销售团队的稳定和正常的业务开展进行后，是对团队的士气和精神进行进一步提升的时候，可以制定团队竞赛进行评比和奖励，例如：月度销售尖兵奖、市场拓展奖、生动化建设奖等，对做得好的个人或团队给予一定的奖励基金或是有价值的奖品，并颁发证书、奖状、奖杯等。对于销售完成好的月度进行团队聚餐，畅饮纵谈，酒桌上团队和老板、经理可以畅谈心扉，了解对方的想法，给予支持和鼓励，打造"团队家文化"，让团队悦心而作，感觉到认同感和价值感，让团队在团结和快乐中工作。同时，正常的例会后通过耳熟能详的影视作品，例如《亮剑》、《赤壁》等激发拼搏的斗志。观看企业案例、视频等等引发人们的思考，从而鼓舞人心，士气的重燃和调动会让很多市场工作水到渠成。
以人为本，给予团队适当适当授权
团队的管理还应该"以人为本"，重视团队成员的能力安排在适合的岗位，做到人尽其能。合理地给予下属一定的权利，可提高其积极性。根据员工能力大小和知识水平高低进行适当授权，是授权得以成功的关键。企业可以通过绩效评估、素质测评、观察、访谈等方法对员工能力进行排序，实施梯次授权方式。在授权时，详细向下属说明以上种种要素，合理适当的授权，能使团队成员增加参与解决问题的动机及较大的工作满足感。同时授权可以训练部属，使其具有独挡一面之工作能力，增加组织中的竞争气氛。研究证明，给予团队自主权，即使只是让团队有权力调整办公室灯光明暗度，这种小权力都会让他们更有工作动力。
总之，团队的士气打造可通过以上几种"薪资待遇"、"晋升机制"、"团结气氛"、"家文化"、"合理的授权"，"团队激励"等措施入手，深化细节的执行会使原来低落的团队重新振作起来充满斗志，提升效率。团队"从低落到有精神"的过程是团队对公司更有信心，是自己从内心接受公司的各项管理和对公司的待遇满意、前景看好、不愿离去、更加忠诚的过程。正可谓"悦工悦活"，这样的团队团结一致，会更有冲劲和付出更多的努力证明自己的价值和捍卫自己的岗位，团队有斗争和士气，才会有从失落到王者归来的蜕变。
█文/刘雷
