衣柜加盟 挖掘产品“卖点”立足消费者

做生意最忌讳的是什么？就是一厢情愿的认为消费者一定会为自己的产品买单。许多衣柜加盟商都是只从自己的角度去思考问题，而不习惯站在消费者的角度思考：“我凭什么要买你的产品”，“我能从你的产品中得到什么”。因此，衣柜经销商在向消费者推销产品的时候应该努力挖掘消费者的“买点”，从而创造自己的“卖点”。

对消费者有用的不是产品的卖点，而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如速度快、比如操作方便省心、比如健康营养、比如能够获得异性的欢心等等。买点又可划分为功能买点和情感买点，也就是说消费者购买这个产品可能是因为产品功能带来的吸引力，也可能是因为产品所赋予的情感属性而带来的吸引力。一个成熟的品牌在宣传上通常需要兼顾功能买点和情感买点，而且两者是有机的结合和延续，如某退烧药的产品卖点是“新科技、新技术”，转变而来的消费者买点是“轻松退烧、舒适清凉”，以及让“父母放心”的情感买点。

在衣柜企业品牌发展的不同阶段，诉求会有所差异，如在产品进入市场的初期，需要更多的让消费者了解产品特征，则需要重点强化产品功能层面的买点诉求，而如果是在一个成熟的、同质化的品类中，则情感买点或是更有效的诉求方式。

卖点事实上是站在衣柜企业的角度看问题，是企业“想说的话”，而买点是站在消费者角度说问题，是消费者“想听的话”。毫无疑问，衣柜经销商在宣传中不应该只是自说自话，把自己想说的产品优点、特点一股脑的抛出来。在这个背后，更重要的工作是调查消费者喜好和心理，将这些卖点有针对性的转变成买点，让消费者能够听得懂、看得懂，能够接受并购买。

实际上，衣柜企业的在做品牌宣传的时候，应该做到“以消费者为中心”，而不是自己“自作主张”。事先做好消费者需求调查，发现“买点”，创造产品“卖点”，这样才能让自己的品牌深入人心。