千川木门冯利：优化渠道是2012年营销重心

 

 

●采访对象：千川木门营销总监 冯利

 

 

 

 

       【冯总】：我们知道2011年家居建材业市场萧条，普遍增长缓慢，甚至部分企业销售出现下滑。但是，我们千川木门在2010年就针对行业发展市场趋势，结合我们企业实际情况，制定了企业五年的中长期发展战略，通过对发展战略的一步步实现，充分提升了渠道运营的竞争力。因此，虽然受大环境影响，但无论在渠道建设还是销售额上我们还是取得了很不错的成绩。企业依然保持了高速增长。

 

 

       【冯总】：连锁运营一定是战略为先。去年我们制定的企业中长期发展战略实际上就是我们所有工作的指南针，有了这个战略，我们就知道每一个阶段应该按照什么步骤走，达到什么样的结果，换句话说，企业发展的妙招就是战略一定要很清晰。

 

       同时根据企业的发展战略，营销中心提炼出核心战略，公司各个部门根据核心战略制定执行战略，所有的部门最终为我们企业的发展战略服务。战略清晰，管理规范，执行到位，通过这几项措施让我们在市场上取得了很好的成绩。

 

 

       【冯总】：其实行业在发展过程中一直不停的在洗牌，只是这次大家都感觉到暴风雨来得非常猛烈，所以这次的洗牌会更加严峻。当然，我觉得洗牌是好事，为什么呢？每一个行业只有通过不断的洗牌、优胜劣汰之后才能带动整个行业的发展，也只有通过洗牌，企业与企业之间才能形成分水岭，企业的整体竞争优势也才能更加突出。通过这次洗牌完成，我觉得木门行业的分水岭会更加明显，也就是说在行业当中第一集团、第二集团、第三集团是哪些企业会分得很清晰。要想存活下来，首先战略要清晰，管理要规范，并且在管理中要执行到位。

 

       但是，怎么做到一线品牌呢？其实品牌内涵主要表现在三个方面，即知名度、美誉度、忠诚度，但是很多企业大肆扩张过程中只注重了知名度，忘记了品牌内涵的核心是美誉度的构建，因为只有有了美誉度，才谈得上消费者的忠诚度。所以要存活的更好，就必须要做好客户服务。我说过行业的营销技术变革经历了从产品到渠道，之后到了品牌，而现在要进入第四次营销技术变革——精准营销。什么是精准营销呢？就是企业的定位，企业所有的行为围绕定位走，这其中的关键点是什么？就是客户管理。当然这是一个系统工程，一言难尽。

 

 

       【冯总】：“渠道为王，决胜终端”这八个字几乎概括了中国企业的生存发展之道。但是什么样的渠道才是适合企业发展的渠道？怎样去决胜终端？靠什么去决胜终端？这些都需要我们企业运营管理者去思考的问题。我们在2010年制定企业发展战略中就把这些问题进行了深入探讨，最终确立了渠道发展方向。也提出了“一点突破，两翼齐飞，整体推进”的渠道发展战略。通过2010年以及2011年的渠道开发，我们的渠道布局已经基本完毕，基本形成了渠道布局的攻防结合。我们接下来的渠道建设将转向渠道优化与提升中。

 

 

       【冯总】：企业的工作重心当然是放在继续为消费者提供更优质的产品和服务上面，营销中心的重心将由渠道开发转向渠道维护。公司将通过品牌宣传、服务提升、运营指导等几方面的着力点，全方位提升品牌美誉度。这些工作已经在开始按照计划逐步推进中。

 

 

       【冯总】：互惠互利，共同发展！只有厂商携手，才能笑对市场风云！

 

 

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