家纺促销，你掌握关键了吗？

据某专业调研机构调查：家纺终端年销售额的40%-50%来源于促销活动，但是很多终端促销活动的成功率却不足40%。这组数字告诉我们：促销在家纺销售中举足轻重，但促销成功率却极为低下。

也有人会说，自己曾亲眼看见某某家纺品牌做活动，专卖店还未开门，就有大批的顾客在排队等待的情形。这种情况笔者也亲眼见过，但是仔细观察就会发现，排队等待进店的顾客多是些老爷爷老奶奶，这些老年大军造成了繁荣的假象，殊不知进店后其购买的都是经销商保本甚至亏本以吸引眼球的商品，如9.9元一个的抱枕，19.9元一个的枕芯。所以，人气上去了，销量上去了，但利润未必能上去。

针对这样的状况，家纺经销商该如何应对呢？是放弃促销活动，还是维持原状？放弃活动就等于放弃市场，维持原状也就是止步不前。针对这一情况，家纺经销商能够做的还有很多。

国内目前大多一二线品牌家纺专卖店或商场专柜是以加盟为主，也有厂家直营店，但数量很少。每到大型市场促销活动时，厂家就会拿出一部分资源或是资金补贴，协助加盟商进行促销，这种模式看似双方都互惠互利，但有时候却适得其反，资源没少投入，效果却不尽如人意。

厂家要的是品牌知名度以及销量的提升，加盟商要的是清理库存，提高销售额，占领当地市场。但就是有一些加盟商，每到厂家联动做市场促销时非但不把握机会，还在促销力度、政策支持、提货补贴、资金返点等等方面借机与厂家讨价还价，想借助活动从厂家那里多捞点好处。这类经销商的出发点一开始就偏离了活动本身，这类人不是想从市场上、消费者身上拿利润，而是借机从厂家身上捞好处。一个出发点都不正确的活动能取得好的效果吗?能与厂家配合好把活动方案完全落地吗?答案是显而易见的。

同时，在开展促销活动之前应对所在地进行简单的分析，顾客的购买力怎么样，同类产品同行店家的价格是多少，促销活动时间的安排，通过促销是提升自己店面的知名度，还是清理库存?是提升销量完成厂家的提货回款任务，还是打击竞争对手?活动的主题是借助于结婚旺季时的“新婚季”还是夏季淡季时的“送清凉”等等。只有明确了活动的目的跟主题，才能有的放矢，制定正确的促销方案。

做好活动的前期准备、活动进行中的操作与活动收尾的整理。活动的前期准备大致分为这几方面：人员安排、物资准备、活动前的试验。活动的收尾不仅仅是算算这一天卖了多少钱，而是要分析卖出去的是哪些产品，哪类消费者购买了这些产品，其中不赚钱的特价产品占比多少，哪些款式与类型卖的多，哪些产品需要继续备货，哪些需要清理库存等等。

家纺市场在快速增长的同时也带来了巨大的竞争，如何在竞争中争得一席之地，就要看经销商们的看家本事了。掌控属于自己的促销利器，才能真正地占有市场，赢得消费者青睐。